Что такое «Планирование выхода из бизнеса» и почему владельцы бизнеса должны уделять ему внимание?

Один из основных вопросов, который волнует инвесторов, специализирующихся на прямых инвестициях, при принятии решений о инвестициях в бизнес: «Какова моя стратегия выхода?» Это часто вызывает недоумение у владельцев бизнеса: «вы еще не инвестировали в мой бизнес, а уже рассматриваете выход?» – типичная реакция. Владельцы бизнеса должны думать по аналогии с инвесторами, специализирующимися на прямых инвестициях, в данном вопросе.

Наличие четкого видения стратегии выхода часто выступает в роле компаса, подсказывающего направление, как нужно развивать компанию, чтобы максимизировать ликвидность и оценку. Чем лучше владелец бизнеса может визуализировать конечного покупателя своей компании, тем больше владелец бизнеса может сделать для развития своей компанию в направление того, чтобы, с высокой вероятностью, привлечь конечного покупателя.

Но прежде чем зайти слишком далеко по этой нити рассуждений, позвольте мне дать определение планирование выхода из бизнеса:

«Планирование выхода из бизнеса – это процесс определения владельцем или владельцами бизнеса точных целей, связанных с выходом, за которым следует разработка подробной стратегии и плана действий, которые учитывают все кадровые, коммерческие, финансовые, правовые и налоговые аспекты достижения указанных целей, обычно происходящий в рамках планирования перехода управления в последующим продолжением деятельности компании. Цели могут включать в себя максимальное увеличение доходов, минимизацию риска, быстрое завершение продажи или выбор инвестора, который гарантирует процветание бизнеса. Стратегия должна также учитывать непредвиденные обстоятельства, такие как болезнь или смерть.» (Лес Немети. Стратегии выхода из бизнеса. Планирование выхода, опционы, увеличение стоимости бизнеса, управление сделками для владельцев бизнеса, 2012 г.)

Обратите внимание, что любая стратегия планирования выхода сильно зависит от целей владельца. Если нет целей, связанных с выходом из бизнеса, то не может быть никакой стратегии. В то время как владелец бизнеса может решить, что он не будет продавать свою компанию, пока достижения в медицине не сделают нас бессмертными, он не может планировать оставаться владельцем своей компании вечно. Есть, по крайней мере, дюжина вариантов выхода, помимо продажи компании, от передачи компании к своим детям до выкупа компании собственным менеджментом, от первичного размещения акций до банкротства. Отсутствие планирования преемственности сводится к отказу брать на себя ответственность в отношении к компании, заинтересованных сторон и семьи владельца. У владельца бизнеса должен быть план на случай непредвиденных обстоятельств или план управления преемственностью, если произойдет так, что он или она больше не смогут далее управлять компанией.

В предыдущем абзаце рассматривается управление рисками или защита от потерь. Существует также другое измерение – максимизация своих выгод. Наилучшая цена для продажи компании может быть достигнута путем выявления покупателя или, по крайней мере, класса покупателей, для которых компания, вероятней всего, будет иметь наибольшую ценность, а затем формированием компании в таком ключе, чтобы сделать ее максимально интересной для этого покупателя или класса покупателей.

Предположим, вы определили покупателя, который может заплатить больше всего за ваш бизнес. О чем думает этот покупатель:
  • Минимальная выручка или рентабельность, которые он хотел бы иметь в бизнесе, чтобы сделать его интересной целью?
  • Типы клиентов или целевых рынков, с которыми работает компания, предпочитаемые покупателем?
  • Географический охват деятельности, который был бы наиболее интересным для покупателя?
  • Типы интеллектуальной собственности, процессов или компетенций, которые хотелось бы иметь в бизнесе?

Надеюсь, вы поняли мою точку зрения. Список можно продолжать и продолжать. Это базовая точка маркетинга: вы используете pull-стратегию продвижения, создавая продукт (в данном случае свою компанию), который может привлечь инвестора, а не используете push-стратегию продвижения, «проталкивая» что-то покупателю, то, что вы создали без расчета на конечного покупателя на примете.

Итак, вы можете сказать, я не хочу продавать свою компанию, я хочу передать ее своим детям. Вы хотите передать своим детям то, что имеет ценность? Что-то, имеющую ликвидность, в случае, если семья под силой обстоятельств вынуждена будет это продать? В этом случае pull-стратегия должна превалировать.

В заключение я хотел бы использовать шахматную аналогию для того, чтобы объяснить планирование выхода. Планирование выхода – это как эндшпиль («конец игры») в шахматах. Какой шахматист садится за шахматную доску, без понимая эндшпиля – заключительной части партии? Однако, именно это происходит с большим количеством владельцев бизнеса. Как владелец бизнеса, вы не можете выиграть игру, пока не найдется удачный эндшпиль. Ваше наследие будет оцениваться не только тем, насколько успешна, созданная вами компания, но и тем, пережила ли она Вас.

Моя книга доступна на сайте www.businessexitplanningbook.com, англоязычную версию книги также можно заказать на Amazon.