Mi a „Business Exit Planning” és miért fontos ez a cégtulajdonosoknak?

A magántőke befektetők egyik legelső kérdése, amikor egy üzletbe való befektetést mérlegelnek, hogy „Mi a kilépési stratégia?” Ezt gyakran furcsálják a cégtulajdonosok. A tipikus reakció: „Még be sem fektetett az üzletembe és máris a kilépésen gondolkodik?” A tulajdonosoknak ebben a tekintetben úgy kellene gondolkodniuk, mint a magántőke befektetőknek.

Egy határozott elképzelés a kilépési stratégiát illetően egyfajta iránytűként szolgál, amely utat mutat a cég fejlődésének folyamatában maximalizálva a likviditást és cégértéket. Minél jobban képes a cégtulajdonos vizualizálni a cége megvásárlóját, annál inkább képes a cégét olyan irányba előre vinni, hogy az a befektetőnek vonzerőt jelentsen.

Mielőtt azonban túl messze mennénk ezen a gondolatmeneten, hadd definiáljam mit is jelent a Business Exit Planning:

A Business Exit Planning annak a folyamata, amely félreérthetetlenül definiálja a cégtulajdonos(ok) kilépéssel kapcsolatos céljait, majd átfogó stratégiát és ütemtervet készít, ami figyelembe veszi a személyes, üzleti, pénzügyi, jogi és adózási szempontokat a cél eléréséhez, általában egybevéve a cégvezetés utódlásának és az üzlet folytonosságának kérdéseit. Az elérendő célok lehetnek például a bevételek maximalizálása (vagy egy meghatározott érték elérése), kockázatok minimalizálása, egy tranzakció gyors lezárása, vagy olyan befektető kiválasztása, aki biztosítja az üzlet további prosperitását. A stratégiának ki kell térnie olyan előre nem látható eseményekre is mint a betegség vagy haláleset. (Business Exit Planning: Lehetőségek számbavétele, értéknövelés, és tranzakció menedzselése cégtulajdonosok számára. Írta Némethy László, John Wiley & Sons, 2011)

Kérem, vegyék figyelembe, hogy bármely kilépési stratégia nagyban a tulajdonos céljaitól függ. Amennyiben nincs semmilyen kilépéssel kapcsolatos cél, nem lehet stratégiát sem felállítani. Jóllehet egy tulajdonos választhatja azt is, hogy nem adja el az üzletét, de ameddig az orvostudomány nem tesz bennünket halhatatlanná, nem ragaszkodhat a cégéhez örökké. Legalább egy tucat lehetőség van a kiszállásra magán a cég eladásán kívül, kezdve például a gyerekeknek való átadáson át, egészen a menedzsment kivásárlásig, Tőzsdére, vagy akár csődbevitelig Az öröklés vagy utódlás tervezésének hiánya csupán a felelősség elhárítása a cég, a tulajdonostársak és a tulajdonos saját családjával szemben is. Egy cégtulajdonosnak legalább egy vészhelyzeti tervvel vagy utódlási tervvel kellene rendelkeznie, arra az esetre, ha ő valamilyen okból kifolyólag nem tudja az üzletmenetet továbbvinni.

Az előbbi bekezdés a kockázat kezeléssel illetve a váratlan esetek biztosításával foglalkozik. Van egy másik dimenzió is, ami az eredményeket maximalizálja. Egy cégeladásból például a legmagasabb árat úgy lehet elérni, ha meghatározzuk az(oka)t a vevő(ke)t, aki(k)nek a legtöbbet érhet a cég és ezután a céget a lehető legkívánatosabbá tesszük számukra.

Tegyük fel azonosítottuk azokat a vevőket, akik a legtöbbet fizetnék az Ön cégéért. Mire számít ez a vevő:
  • Mi a minimális bevétel vagy haszon, amit elvár az üzlettől ahhoz, hogy számára érdekes legyen?
  • Milyen típusú ügyfelek vagy célpiacok, amiket az üzlet kiszolgál, lehet érdekes a vevőnek?
  • Milyen földrajzi térség számára a legfontosabb?
  • Milyen szellemi tulajdonokat, folyamatokat vagy kompetenciákat szeretne megszerezni?

Remélem, értik mire gondolok. A listát lehetne még folytatni. A marketing alapvető eleme: egy „pull” stratégiát teremtünk a termék (ez esetben az Ön cége) kívánatossá tételével, ami vonzza a befektetőt, és nem pedig „rátukmálunk” („push”) valamit a vevőre, amit Ön hozott létre, de a végső vevő elképzelése nélkül.

Ön persze mondhatja, hogy „De hát én nem akarom eladni a cégemet. A gyerekeimnek szeretném örökíteni.” Szeretne Ön valami olyasmit átadni a gyerekeinek, aminek értéke van? Valamit, ami likvid, és ha a családi körülmények netán úgy alakulnak el is adható? Ez esetben az előzőekben vázolt „pull” stratégiának van létjogosultsága.

Végezetül, egy sakk analógiával szeretnék élni, hogy a kilépés tervezését megértessem. A kilépés tervezése olyan, mint a végjáték a sakkban. Melyik sakkjátékos ülne le úgy sakkozni, hogy nem érti a végjátékot? Pedig valójában sok cégtulajdonos pontosan ezt teszi. Cégtulajdonosként nem nyerheti meg a játszmát sikeres végjáték nélkül. Az Ön örökségét nemcsak az határozza meg mennyire sikeres a cég, amit felépített, hanem az is, hogy a cége túlélte-e Önt? me.

A könyv elérhető a www.businessexitplanningbook.com címen.

Vásárlásra az Amazon-on keresztül is lehetőség van.